Від перших угод до міжнародних ринків: як Максим Герасімов вибудовує кар’єру у сфері нерухомості

 

У нерухомості клієнт швидко відчуває, чи процес справді під контролем. Для Максима Герасімова саме це стало одним із головних професійних принципів. Він починав із базової брокерської роботи: дзвінків, показів, переговорів, погодження умов і супроводу клієнтів після угоди. Такий старт дав йому практичне розуміння ринку — не з презентацій і звітів, а з щоденної роботи з орендарями та власниками.

“У цій сфері недостатньо просто знайти об’єкт і привести клієнта. Потрібно провести людину через весь процес так, щоб у неї не залишалося відчуття хаосу,” говорить Максим Герасімов.

З часом цей підхід переріс у власну операційну модель. Герасімов заснував бутікову агенцію, яка працювала з нішевими сегментами комерційної нерухомості: вуличним ритейлом, офісами класу B+/A- та невеликими логістичними об’єктами. На перший план вийшли не кількість оголошень і не швидкі обіцянки, а якість підготовки угоди: зрозуміла комунікація, перевірка об’єкта, робота з документами, контроль термінів і супровід після підписання договору.

Перші правила, які змінили роботу команди

Одним із перших рішень стало запровадження чіткого регламенту комунікації. Клієнтський запит мав отримати відповідь протягом двох годин. Для ринку, де затримки часто коштують втраченої угоди, це стало практичною перевагою.

“Ми побачили, що швидкість відповіді напряму впливає на довіру. Клієнт може не ухвалити рішення одразу, але він має розуміти, що його питання не загубилося,” пояснює Герасімов.

Команда також почала детально фіксувати кожен етап роботи: від першого контакту до фінального погодження умов. Це допомагало бачити, де угода рухається нормально, а де виникає затримка. Такий підхід поступово змінив і внутрішню культуру роботи. Брокер перестав бути просто посередником між власником і орендарем. Його роль стала ширшою: підготувати варіанти, пояснити ризики, організувати перевірку, допомогти сторонам швидше перейти від обговорення до рішення.

Технології, що прискорюють угоди

У роботі з офісною та комерційною нерухомістю команда почала використовувати 3D-тури, цифрові плани приміщень, бази клієнтських запитів і внутрішні нагадування щодо етапів перевірки. Для аналізу локацій застосовувалися дані про орендні ставки, поглинання площ і активність попиту в конкретних районах.

Такі інструменти не замінювали брокера, але зменшували кількість непорозумінь. Клієнт міг швидше відсіяти невідповідні варіанти, власник — краще зрозуміти позиціонування об’єкта, а команда — точніше підготувати переговори.

“Цифри не продають самі по собі. Але вони прибирають багато зайвих суперечок. Коли сторони бачать реальні дані, розмова стає предметнішою,” каже Максим.

Окремим напрямом стала робота з договорами. У проєктах із корпоративними клієнтами команда почала враховувати енергоефективність, витрати на експлуатацію, вимоги до приміщення та довгострокове використання об’єкта. Це особливо важливо для компаній, які не шукають тимчасове рішення, а планують роботу в приміщенні на кілька років.

Як кризи змінили запити клієнтів

Періоди ринкової нестабільності змусили багатьох гравців переглянути підхід до офісів, торгових площ і логістики. Частина компаній переходила на гібридні формати, частина оптимізувала площі, інші — навпаки шукали приміщення, здатні забезпечити безперервність роботи.

Для команди Герасімова це означало зміну фокусу. Більше уваги почали приділяти дистанційним показам, попередній перевірці об’єктів, фінансовим сценаріям і аналізу стійкості орендаря. Перед укладанням угоди оцінювали не тільки ціну та локацію, а й технічний стан приміщення, умови договору, можливі витрати на адаптацію, ризики простою та перспективу використання об’єкта протягом усього строку оренди.

“У стабільний час помилки в процесі можуть бути непомітними. У складний період вони стають дорогими. Тому клієнти почали більше цінувати підготовку до угоди,” зазначає Герасімов.

Саме тоді посилився формат роботи “під ключ”: від підбору об’єкта й переговорів до допомоги із заселенням, адаптацією простору та подальшим супроводом. Для B2B-клієнтів це мало практичне значення, адже переїзд офісу, відкриття торгової точки чи запуск логістичного майданчика завжди впливають на операційну діяльність компанії.

Міжнародний напрям: від Центральної Європи до MENA

Наступним етапом для Герасімова стала робота з міжнародними угодами. Спершу це були партнерства в Центральній Європі, зокрема в офісному сегменті та проєктах орендного житла. Згодом до портфеля додалися первинні об’єкти в Дубаї, а також нерухомість для відпочинку й довгострокових інвестицій у Південній Європі.

У міжнародних угодах головна складність полягає не тільки в іншій юрисдикції. Клієнт має розуміти, хто перевіряє забудовника, як працює графік платежів, які документи потрібні, хто супроводжує угоду на місці та що відбувається після купівлі.

“Коли людина купує об’єкт за кордоном, вона купує не просто квадратні метри. Вона купує впевненість у тому, що процес організований правильно,” говорить Максим.

Тому в міжнародному напрямі команда робить акцент на локальних юристах, перевірених девелоперах, зрозумілому маршруті клієнта та єдиних стандартах супроводу. Такий підхід дозволяє зменшити напругу в угодах, де клієнт часто перебуває в іншій країні й не може особисто контролювати кожну деталь.

Що залишається головним у роботі з нерухомістю

За словами Герасімова, незалежно від країни чи типу об’єкта, основа якісної роботи майже не змінюється. Потрібно точно зрозуміти запит клієнта, перевірити об’єкт, пояснити сильні та слабкі сторони варіанта, підготувати переговори й супроводити угоду до фактичного запуску приміщення або передачі активу.

У комерційній нерухомості це може включати релокацію команди, ремонт або fit-out, узгодження технічних вимог, підготовку приміщення до роботи й подальше управління активом. У міжнародних інвестиційних угодах — перевірку забудовника, аналіз графіка платежів, супровід договорів і комунікацію з партнерами на місці.

“Для мене хороша угода — це не момент підписання договору. Це ситуація, коли через рік клієнт розуміє, що рішення було правильним,” каже Герасімов.

Де Максим Герасімов бачить можливості

Серед напрямів, які залишаються перспективними, Герасімов виділяє офіси класу B+/A- із гнучкими сценаріями використання, вуличний ритейл у сильних локаціях, а також логістику останньої милі. Попит у цих сегментах формують компанії, яким потрібні практичні рішення: зручна локація, зрозумілі витрати, можливість швидкого запуску та адаптації простору під бізнес.

Окремо він звертає увагу на міжнародні первинні проєкти. Для частини інвесторів вони залишаються способом диверсифікувати портфель, особливо коли є зрозумілий графік платежів, прозорий забудовник і супровід угоди від першої консультації до завершення оформлення.

Наступний етап

Подальший фокус Максима Герасімова — масштабування сервісної моделі, розвиток партнерських програм у Європі та MENA, запуск освітніх форматів для брокерів і формування інвестклубу з попередньо перевіреними угодами.

“На зрілому ринку клієнт платить не за красиву презентацію. Він платить за точність, відповідальність і спокій у процесі,” підсумовує Герасімов.